Quasi ogni grande azienda italiana ha lanciato negli ultimi cinque anni un programma di open innovation. Pochissime saprebbero dire oggi, con dati alla mano, quanto valore ha generato. Non e' un problema di intenzione: e' un problema di disegno del programma.
Il bias dell'evento
La trappola piu' comune e' confondere le attivita' con i risultati. Si misurano numero di startup scoutate, eventi organizzati, MoU firmati. Sono tutti output, non outcome. L'outcome che conta e' uno solo: contratti commerciali fra l'azienda e startup, con fatturazione tracciabile, entro un orizzonte definito.
Cosa abbiamo visto funzionare
- Sfide ben formulate. Una sfida vaga ("vogliamo innovare il customer service") attrae 200 startup non qualificate. Una sfida precisa ("ridurre del 30% il tempo medio di risposta sui ticket livello 1 senza aumentare lo staff") attrae 15 startup veramente rilevanti.
- Sponsor interno con budget. Se la business unit non ha budget da spendere alla fine del processo, qualunque scouting e' un esercizio teorico. I migliori programmi partono dal budget, non dalle sfide.
- Procurement light per il PoC. Un onboarding fornitore da 3 mesi per una startup di 7 persone e' un killer silenzioso. I programmi che funzionano hanno un binario procurement separato per fornitori innovativi.
Cosa abbiamo visto fallire
- Programmi "corporate venture builder" lanciati senza commitment di almeno 3 anni.
- Premi in denaro per startup vincitrici, senza un percorso commerciale concreto dopo.
- Innovation lab fisici brandizzati ma senza linee guida operative per ingaggiare il resto dell'organizzazione.
Il dato dietro il dato
Nei programmi che abbiamo seguito direttamente, il rapporto tra startup scoutate e contratti effettivi e' tipicamente fra 1:50 e 1:80. Significa che per chiudere 4 contratti l'anno serve un funnel iniziale da circa 250 startup qualificate. Se il vostro funnel e' piu' piccolo, il problema non e' la conversion: e' l'accesso al mercato delle startup.
L'open innovation funziona. Ma e' un meccanismo industriale, non un gesto di buona volonta'. Va trattato come tale.